고정관념 - 당신의 삶을 윤택하게 만들고 싶은가 ?

1. 서론

현대를 살아가는 많은 사람들은 고정관념을 버리라고 이야기하고 
다양한 매체와 주변의 지인을 통해 자신또한 변화를 꽤 하려고 이야기한다. 

그러면 당신은 아래 내용에서 고정관념을 바꿀 의향이 있는가 ?
"비싼 것은 품질이 좋다 , 전문가가 이야기했다면 사실이다 "등

이러한 내용에서는 어떠한가 ?
당연히 고정관념이 아닌 사실이잖아라고 이야기할 것인가 ?

 

빠르게 변화하는 시대를 살아가는 우리는 모든 고정관념을 모두 바꾸는 것이 현명한가 ?

오늘은 "로버트 차알디니 지은이의 설득의 심리학" 책에서 이러한 부분을 알아보자. 

 

2. 본문

자동화되고 고정관념화된 행동들은 우리 인간의 삶을 유지하기 위하여
꼭 필요한 행동일 뿐만 아니라 많은 경우에 가장 효과적이기도 하다. 

우리는 지금 쉴 새 없이 변화하는 복잡다단한 환경 속에서 살고 있기 때문에 

생존을 위해 빠르게 의사 결정을 해야 한다.

 

단지 하루라도 올바른 의사결정을 위해 우리에게 발생하는 모든 일들,

우리가 만나는 모든 사람들 , 그리고 이러한 일이 벌어지는 모든 상황들에

관한 정보를 모두 수집하여 그것을 일일이 철저하게 분석하면서 살 수 있겠는가 ? 

 

물론 불가능하다. 그러한 삶을 살기에는 우리에게 주어진 시간. 에너지. 그리고 

능력이 절대적으로 부족하다. 그렇게 때문에 우리는 어쩔 수 없이 고정관념을 사용하고

 어림짐작에 따라 행동할 수밖에 없다.

물론 고정관념이나 유발기재가 요구하는 행동이 항상 주어진 상황에 적절하지만은 않을 수 있다. 
그러나 다른 대안이 없기 때문에 우리는 고정관념이나 유발기재가 요구하는

행동의 불완전성을 인정하지 않을 수 없다. 

그러한 의사결정의 지름길을 사용하지 않는다면 우리는 의사결정을 요구하는 상황에서 
아무런 결정도 하지 못한 채 그저 정보나 수집하고 분석하고 다시 분석된 정보를 재점검하는

행동만을 되풀이하여 정작 의사결정의 중요한 시점을 놓쳐버릴 우를 범할지도 모르는 일이다. 

 

 

여기 칠면조와 인간의 무의식적인 행동의 유형의 사례를 통해 
내재된 고정관념을 적절히 삶에 적용해 보는 것은 어떨까 ?

 

사례 1

 

어미 칠면조는 사랑이 많고 사려 깊으며 또한 자식을 정성으로 보호하는 
좋은 어미 노릇을 한다고 한다. 실제로 그들은 자식을 따뜻하게 하고 
깨끗이 하고 또 품에 안아 보호하는데 많은 시간을 보내고 있다.

그러나 어미 칠면조의 자식 사랑법에는 매우 특이한 점이 하나 있다. 그것은 
새끼 칠면조의 "칩칩"이라는 소리에 의해서만 그러한 사랑이 시작된다는 사실이다. 
새끼 칠면조의 냄새나 신체 접촉, 그리고 생김새는 어미 칠면조에게 아무런 자극을
주지 않는다. 오직 새끼 칠면조의 "칩칩"소리가 있어야만 어미 칠면조는 자기의 새끼를 
돌보기 시작하며 소리가 들리지 않으면 언제 그랬냐는 듯이 새끼 칠면조를 철저하게
외면하고 심지어는 자기 새끼를 죽이기도 한다는 것이다. 

이러한 현상은 동물 생태학자인 폭스의 "어미 칠면조와 박재된 족제비"실험에서 
분명하게 나타나고 있다. 어미 칠면조와 족제비는 천적 관계이다. 
족제비를 발견하면 어미 칠면조는 꽥꽥 소리를 지르고 부리로 쪼고 발톱으로 할퀴는 
등 살기 등등 하게 대응한다. 

 

폭스의 실험에서 박제된 족제비를 실에 매달아서 어미 칠면조에게 접급시키자
어미 칠면조는 즉각적으로 맹렬하게 공격하였다. 
그러나 똑같은 박제 족제비에 녹음기를 내장하여 새끼 칠면조의 "칩칩" 소리를 내자 
어미 칠면조는 놀랍게도 박제 족제비를 우호적으로 대할 뿐만 아니라 품에 안기까지
하는 것이었다.
그러나 녹음기를 끄자마자 어미 칠면조는 박제된 족제비를 다시 공격하였다. 
어미 칠면조가 정말 어리석지 않은가? 오직 "칩칩" 소리를 낸다는 이유 하나로 
천적 관계에 있는 족제비를 품에 안는가 하면 소리를 내지 않는다고 자기의 새끼를 
천대하고 심지어는 죽이기까지 한다니 말이다. 
어미 칠면조의 모성적 본능은 "칩칩"이라는 소리 하나에 의해 마치 자동인형처럼 
자동적으로 작동되고 있었다. 
그러나 우리의 관심을 끄는 사실은 이러한 자동화된 행동이 어미 칠면조에만 
국한된 현상이 결코 아니라는 것이다. 

우리 인간들도 그러한 종류의 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다. 
그리하여 그러한 테이프들을 활성화시키는 유발기제는 경우에 따라서 우리로 하여금
전혀 상황과 어울리지 않는 어리석은 행동을 하게 만들기도 한다. 
마치 아라비안나이트에서 "열려라 참깨"라는 비밀 암호에 의해 육중한 동굴의 문이 
자동으로 열리듯이 적절한 유발기제가 작동하면 우리는 정해진 행동을 순서에 따라 
자동적으로 진행하게 된다. 

 

사례 2

사람들이 자동화된 행동은 사회심리학자인 랭거와 그녀의 연구팀에 의한 

실험 결과에서 명확하게 나타나고 있다. 
잘 알려진 인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 
왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 
왜냐하면 사람들은  자신의 행동이 "이유 있는 것"이 되기를 원하기 때문이다. 

랭커는 이런 평범한 사실을 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리고 있는 
사람들에게 "죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 
사용하면 안 될까요 . 왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁜 일이 있거든요 "라는 작은 
호의를 부탁하는 실험을 통해서 우리에게 명확하게 보여주고 있다. 

이러한 요청 + 이유 제시는 매우 효과적이어서 94%의 사람들은 이러한 요청을 쾌히 
승낙하였다. 그러나 이 결과를 "이유 없는 제시 요청만 했을 경우인 죄송합니다만 
제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 제가 먼저 복사기를 사용하면 안 될까요 ? 와 
비교하여 보자 
이유 없는 제시 요청 만의 경우는 겨우 60%의 승낙만을 얻고 있다. 
언뜻 보기에 위의 두 경우의 가장 큰 차이점은 왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁜 일이
있거든요 "라는 추가 정보의 유무에 있는 것처럼 보인다. 그러나 랭거의 실험에서 사용된
세 번째 형태의 요청 결과를 보면 꼭 그렇지만은 않은 것 같다. 
다시 말해서 요청 상황에서 상대방의 승낙을 얻어내는 마술 언어는 추가 정보 전체가 
아니라 "왜냐하면 "이라는 단어 하나라는 사실이다. 

 

협의를 하고 있는 모습

랭거의 세 번째 형태의 요청은 비록 "왜냐하면"이라는 용어는 사용하였지만 아무런 새로운 

추가 정보가 없는 즉 "명확한 이유를 제시하지 않은 요청"의 형태를 띠고 있었다. 
"죄송합니다면 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 제가 먼저 복사하면 안 될까요 "
왜냐하면 제가 꼭 복사를 해야 하거든요"라는 요청에도 사람들의 93%가 승낙하고 있다는 
사실은 매우 놀라운 일이다. 
마치 박제된 족제비에 설치된 녹음기로부터 흘러나오는 "칩칩"소리를 가지고 어미 칠면조의
모성애를 자극하여 자동화된 행동을 도출해 낸 것처럼 "왜냐하면"이라는 말 한마디가 
요청에 대한 명확한 이유로 제시하지 않은 상태에서도 랭거의 피실험자들로부터
자동적으로 승낙을 얻어내고 있는 것이다. 

 

3. 결론

"칩칩"이나 "왜냐하면"과 같은 아주 단순한 멘트 하나일 뿐인데 

동물의 세계에서는 삶과 죽음을 가르는 일이 발생하고 인간들의 

세계 또한 크고 작은 일들이 많이 벌어지는 것이 사실이다. 

 

그러면 우리는 꼭 해야 하는 것을 고정관념이라고 이야기하기보다는 
변화하는 경쟁체제에서는 필수적이고 가장 중요한 것이라고 

생각해 보면 어떨까 싶습니다. 

 

감사합니다