/ / 2024. 3. 20. 21:18

새끼 거위의 법칙 - 앵커링 효과

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1. 본론 

 

수십 년 전 "박물학자 콘라드 로렌츠"는 갓 알을 깨고 나온 새끼 거위가 

처음 본 사물 가운데 움직이는 것에 애착을 각계 된다고 말했다. 

보통의 경우는 자신의 어미가 그 대상이다. 

 


로렌츠는 새끼 거위가 알을 깨고 나와 처음 본 자신을  졸졸 따라다니는 

모습을 관찰한 후 그 사실을 알게 되었다. 
이를 통해 로렌츠는 새끼 거위가 주변에서 접한 것을 바탕으로

최초의 결정을 내릴 뿐만 아니라 


한번 내린 결정은 끝까지 고수한다는 사실을 입증했다. 
그는 이런 현상을 가리켜 "각인"이라고 했다. 


그렇다면 인간 뇌의 작용도 거위 뇌의 작용과 다를 바가 있을까?


첫인상도 각인되는가? 

그렇다면 각인은 우리 삶에서 어떠한 역할을 할까? 

이를테면 새로운 상품을 대했을 때는 어떨까?
처음 제시된 제품의 가격을 그대로 받아들일까? 

그 가격이  이후 그 상품을 구입하려고 하는

우리에게 오래도록 영향을 미칠까? 그렇다 


거위에게 통용되는 이 원리는 인간에게도 통용된다. 
행동 경제학에서는 이를 "앵커링 효과 ( anchoring effect ) "라고 한다 

 

그러면 앵커링 효과의 사례를 알아보자 
1973년 어느 날 아사엘의 요트가 생트로페에 정박하고 있었을 때 

멋쟁이 프랑스 청년 장클로드 브루이에가 그의 요트에 올라왔다. 


브루이에는 항공 화물 사업을 청산하고 그 대금으로 

프랑스령 폴리네시아의 푸른 산호초지대에 있는 산호섬을 매입했다. 

 

그는 자신과 자신의 타히티 출신 아내가 그곳에서 지낼 요랑이라고 말했다. 
그러면서 섬 주변의 청록색 바다에 흑엽조개가 얼마나 많은지를 이야기했다. 
흡엽조개에서 흑진주가 나온다는 귀가 쫑긋할만한 이야기도 들려주었다. 

 

진주


당시에는 타히티 흑진주를 거래하는 시장이 형성되어 있지 않았고 수요도 얼마 되지 않았다. 
브루이에는 같이 사업을 하자고 아사엘을 설득했고 결국 그들은 함께 흑진주를 수확하여 
전 세계에 내다 팔기로 했다. 

 

처음에는 아사엘의 영업이 먹혀들지 않았다. 머스캣소총 탄환만 한 크기의 

암회색 흑진주는 단 1개도 팔리지 않았다. 
폴리네시아로 돌아온 아사엘은 흑진주를 모두 버릴까.

떨이로 할인점에 내다 팔까 흰색 진주에 끼워 넣기로 팔아치울까 고민했을 것이다. 


하지만 아사엘은 더 나은 품종이 나올 때까지 1년을 기다렸다. 
그런 다음 자신의 오랜 친구이자 전설적인 보석상인인 해리 윈스턴에게 상품을 보냈다. 


윈스턴은 5번가에 있는 자신의 상점 진열대에 터무니없이 

높은 가격표를 달아놓고 흑진주를 진열해 주기로 했다. 

한편 아사엘은 고급잡지에 전면광고를 의뢰했다. 
다이아몬드, 루비, 에메랄드가 이리저리 흩뿌려진 가운데 

타히티 흑진주 목걸이가 광채를  내는 광고였다. 


얼마 전까지만 해도 폴리네시아 바다에서 로프로 건져져 알음알이로 

거래되던 흑진주가 마침내 뉴욕에서 가장 잘 나가는 연예계 

스타들의 목에 걸린 채 맨해튼을 활보하게 되었다.


가치를 떨어뜨리는 꺼림칙한 요소를 제거하고 그것을 

최상의 상품으로 만들었기에 가능한 성공이었다. 


그는 마트 트웨인이 톰 소여에 대해 말했던 것과 같은 일을 수행한 셈이다. 
" 톰은 인간행위의 가장 위대한 법칙가운데 하나를 알아냈다. 

  인간으로 하여금 뭔가를 갖고 싶도록 만들려면 

  그것을 손에 넣기 어렵게 만들면 된다 "

처음에 아사엘은 흑진주를 세계 최고의 보석 반열로 앵커를 내렸다. 

이후 가격은 정해진 그대로 따라갔다.

이처럼 특정 가격에 어떤 신제품을 구입했다면 우리는

그 가격에 앵커를 내리게 되는 셈이다. 

 

2. 결론

 

우리는 일상생활에서 앵커의 법칙에 많이 노출된다. 

상품구입 및 판매 (부동산) , 약속시간, 저녁 메뉴, 여행 등등 

삶 속에서 결정의 순간을 맞이한다. 

 

리드하느냐? 리드를 당하느냐?

 

타고난 삶도 있지만 그렇지 않다면 지금부터라도 먼저

닻 내리기 , 앵커링 효과를 가져가는 연습은 어떨까 생각해 봅니다.

 

오늘은 "댄 리얼리 작가님의 상식 밖의 경제학"이란 책에서 

인용해 보았습니다. 

 

감사합니다 

 

 

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